打造專業(yè)的銷售體系

培訓(xùn)背景：
大部份的業(yè)務(wù)員離職并不是因?yàn)檎勊懒丝蛻?，而是死在尋找客戶的路上?br /> 打雞血的培訓(xùn)方式讓業(yè)務(wù)員的熱情、動(dòng)力很快就枯竭。
公司表面上缺優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，實(shí)際上不會(huì)建立培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)；
人生最可怕的是失敗的循環(huán)，老板天天招人，同時(shí)天天想著開除人；
傳統(tǒng)師傅帶徒弟的方式并不科學(xué)，無(wú)法復(fù)制，更不兼容；
傳統(tǒng)的銷售人員總是用身體的勤奮掩飾大腦的無(wú)知；
為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、培訓(xùn)是很貴，但不培訓(xùn)更貴；
2、小小的微調(diào)，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br /> 3、僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員；
4、換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣；
5、換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調(diào)整個(gè)方向，投入的人力、資金回報(bào)率完全可以增加一倍；
8、改個(gè)小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時(shí)間，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻。
課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開展方法與策略的學(xué)習(xí)；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法，而不是講授為中心；
落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營(yíng)銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員。

課程大綱：
第一部份、老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
漲價(jià)的4個(gè)步驟
補(bǔ)償?shù)姆椒?br /> 不給老客戶提漲價(jià)，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià)
2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？
7種不同的銷售模式：增銷、追銷、鎖銷…
成交價(jià)值*化；
如何設(shè)計(jì)3種成交提案？3種追銷提案？
銷售要把握客戶的火候；
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
搶占客戶的注意力；大部份的客戶都是被動(dòng)的；
銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng)；
12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由；
4、如何讓老客戶加大*起訂量？
引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買，而不是實(shí)量購(gòu)買；
讓客戶加大*起訂量的14個(gè)理由；
占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存；
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一；
符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn)？
8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒；
銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈；
6、如何挽回“斷約”的客戶？
“斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度；
常見(jiàn)流失的6種客戶；
常見(jiàn)對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因；
7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來(lái)；
任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手；
如何開展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí)？
常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略；
8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。
為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài)？
你的客戶在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹立防護(hù)墻？
如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本？

第二部份、新客戶開發(fā)
第一章新客戶開發(fā)策劃
從0到1，為逆水行舟，也是最耗時(shí)、最費(fèi)力、最花錢的環(huán)節(jié)；
想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
要做大概率的事，而不是小概率的事；
選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng)、匹配度高、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶；
不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大，筋疲力盡，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題
第一節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶
誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分，為客戶清晰畫像；
客戶在哪？找到精準(zhǔn)魚塘，一網(wǎng)打盡
誰(shuí)還知道？杠桿借力
計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本
第二節(jié)吸引客戶
客戶目前存在問(wèn)題分析
客戶痛苦分析
客戶為什么要來(lái)？如何吸引客戶來(lái)？
客戶為什么而等待？給客戶等待的理由
如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
如何給客戶“誘餌產(chǎn)品”
第三節(jié)粘住客戶
粘人粘心，攻城先攻人；
如何給客戶涂膠水？
*傳播，營(yíng)銷的“水龍頭”
大、中、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析
第四節(jié)成交客戶
第一節(jié)成交提案的制作要求
3句話讓客戶*；
3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
15分鐘誘導(dǎo)客戶需求；
7次擊中客戶的內(nèi)容
一、如何描述核心產(chǎn)品？
二、如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性？
三、如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”？
四、做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？
五、如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性？
六、如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià)？
第五節(jié)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、如何跟高端比？
二、如何跟中端比？
三、如何跟低端比？
四、如何跟替代者比？
第六節(jié)12種銷售道具準(zhǔn)備
用證據(jù)證明自己是可信的；
如何修飾成功案例？
第七節(jié)客戶傳播
打臺(tái)球，通過(guò)每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值
第二章、如何開發(fā)新的區(qū)域、領(lǐng)域？
尋找利潤(rùn)高，銷售額高，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；
謹(jǐn)慎試點(diǎn)，重點(diǎn)進(jìn)攻，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張；
第三章、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率？
3、如何提高預(yù)約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率？
6、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7、如何提升毛利率？
第四章、杠桿借力
進(jìn)不了門，找不到人，判斷不了真實(shí)態(tài)度，不知道有效商機(jī)，送不了禮
借力，才不至于把自己的資源全部消耗完；
每一個(gè)需求都不是孤立的；

第三部份、業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1.提升內(nèi)在能力？為什么專業(yè)、自信、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn)？
2.如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3.梳理銷售流程，制定工作標(biāo)準(zhǔn)；
客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求；
與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作；
樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求
4.如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績(jī)翻倍？
5.如何調(diào)動(dòng)業(yè)績(jī)差的員工工作積極性？
6.如何讓業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間更有價(jià)值？
7.銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中，如何進(jìn)行人員分配？
8.業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；
9.銷售團(tuán)隊(duì)增員標(biāo)準(zhǔn)與要求；
10.如何開展全員營(yíng)銷？
第四章產(chǎn)品價(jià)值定義
1.如何銷售新產(chǎn)品？
核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
知識(shí)產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
2.產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合？
3.價(jià)值塑造
特色、區(qū)別、價(jià)值、身份、榮譽(yù)
4.產(chǎn)品10種營(yíng)銷策略
5.市場(chǎng)調(diào)研
6.如何講好自己的品牌故事；

打造專業(yè)的銷售體系