《產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析及策略市場(chǎng)分析與用戶引導(dǎo)》
講師:喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù):32
課程描述INTRODUCTION
· 產(chǎn)品經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:喻國(guó)慶
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析培訓(xùn)
課程學(xué)員:售前產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)理,
教學(xué)綱要:
第一章:行業(yè)洞察與信息挖掘
第一節(jié) 利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
第二節(jié) 挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、行業(yè)報(bào)告
6、商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
案例:林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役
第二章:競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10、促銷與動(dòng)銷分析
11、終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13、投入產(chǎn)出分析
第三章:新產(chǎn)品可行性報(bào)告及分析?
第一節(jié) 市場(chǎng)分析。
1、分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢(shì),市場(chǎng)容量??
2、本產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的價(jià)格分析。?
3、統(tǒng)計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)的總額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占的份額,分析本產(chǎn)品能占多少份額
4、產(chǎn)品消費(fèi)群體特征、消費(fèi)方式以及影響市場(chǎng)的因素分析。?
第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力分析。
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析,
2、自己的市場(chǎng)狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
第三節(jié) 技術(shù)可行性分析。·
1、本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、
2、實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)以及應(yīng)用系統(tǒng)等新采用的技術(shù)等?
第四節(jié) 時(shí)間和資源可行性分析。
1、按照正常的運(yùn)作方式,開發(fā)本產(chǎn)品并投入市場(chǎng)還來得及嗎?
2、人員能及時(shí)到位嗎?軟件硬件能及時(shí)到位嗎??
第五節(jié) 知識(shí)產(chǎn)權(quán)分析。
1、考慮以下因素:是否已經(jīng)存在某些專利將妨礙本產(chǎn)品的開發(fā)與推廣?
2、本產(chǎn)品能否得到知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù),
3、如何獲得?存在的問題及建議??
工具SPET環(huán)境分析
工具STP目標(biāo)市場(chǎng)分析。
第四章:產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘
一、用戶分析
1、環(huán)境與用戶分析
2、營(yíng)銷環(huán)境分析
3、用戶行為分析
4、調(diào)查的關(guān)鍵點(diǎn)
5、分析和處理數(shù)據(jù)
6、定義目標(biāo)客戶
7、設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)
8、分析客戶痛點(diǎn)
二:產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘
1、從產(chǎn)品自身屬性及特色
2、競(jìng)品出發(fā)
3、類目熱搜詞
4、顧客反饋
(1)商品評(píng)價(jià)
(2)客服咨詢
5、從營(yíng)銷內(nèi)容出發(fā)
6、產(chǎn)品賣點(diǎn)篩選排列,
1) 第一步:全面羅列賣點(diǎn)
2) 第二步:對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行刪選分類
3) 第三步:根據(jù)買家功能性需求和情感性需求給賣點(diǎn)排序
我們來看買家的需求:
我們來看買家痛點(diǎn):
三、目標(biāo)客戶商機(jī)挖掘
1、用戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
2、用戶開發(fā)的十大誤區(qū)
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
4、獲得用戶:挖掘潛在用戶
5、留住用戶:維護(hù)現(xiàn)有用戶
6、激活用戶:激活休眠用戶
7、如何讓用戶主動(dòng)找我們
8、案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
9、工具:開戶開發(fā)的十大思維
10、工具:頭頭是道的運(yùn)用
11、顧問式銷售的特點(diǎn)
12、站在客戶的角度制定*的解決方案
13、客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
14、客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
15、顧問式銷售的要素
16、顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進(jìn)行有利于你的決策
17、解決方案呈現(xiàn)技巧
18、工具:?jiǎn)栐挼牧竽P?/div>
轉(zhuǎn)載:http://mp3-to-ringtone.com/gkk_detail/314600.html
19、工具:用*模式挖掘客戶痛點(diǎn)
第五章:客戶異議處理
一客戶行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調(diào)的分析與判斷
5、客戶公司地位的判斷
6、客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7、客戶服飾的解讀
8、案例:WTO談判的啟示
9、案例:鄧總的肢體語言
二、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶 2、脾氣暴躁型的客戶3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶 5、虛榮心強(qiáng)的客戶6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶 8、理智好辯型客戶
三、如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話,迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱,表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識(shí)
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10、案例:?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11、案例:如何搞定變卦的客戶?
12、工具:*銷售法的運(yùn)用
第六章:產(chǎn)品賣點(diǎn)傳遞
一、如何用PPT內(nèi)容打動(dòng)客戶
1、大數(shù)據(jù)時(shí)代的PPT設(shè)計(jì)
2、PPT設(shè)計(jì)的色彩與風(fēng)格
3、PPT素材的來源與選擇
4、銷講PPT的四化法則
5、銷講PPT的四種表現(xiàn)法
6、PPT的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容
1) 如何理解金字塔結(jié)構(gòu)
2) 如何做到:虎頭、豬肚、鳳尾;
3) 生動(dòng)化:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)、興奮點(diǎn);
4) 好內(nèi)容:產(chǎn)品旺銷、價(jià)值體現(xiàn)、能賣貨、邏輯性
7、案例:可口可樂對(duì)PPT文本的審核
8、工具:KISS原則
9、工具:PPT模版資料庫(kù)
二:溝通說服技巧
1、銷售是感性與理性交替的過程
2、說服性溝通設(shè)計(jì)
3、讓人順從的六大心理秘笈
4、消除溝通障礙的方法
5、掌握客戶的資訊
6、掌握客戶購(gòu)買程序
7、如何建立客戶信任
8、產(chǎn)品展示技巧
9、工具:產(chǎn)品介紹的FABE法
10、案例:如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量
11、案例:如何化解尷尬氣氛
三:產(chǎn)品銷講的專業(yè)技能
1、銷講在成交過程中的重要性
2、銷講的三個(gè)步驟
3、銷講的設(shè)計(jì)思路
4、銷講前的準(zhǔn)備
5、銷講的演練與PK
6、產(chǎn)品銷講技能
7、客戶聽眾分析
8、如何提高演說能力
9、如何控制緊張情緒
10、如何建立王者氣場(chǎng)
11、現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
1) 口頭語言技巧練習(xí)
2) 肢體語言技巧練習(xí)
3) 眼神的運(yùn)用及練習(xí)
4) 常用手勢(shì)及練習(xí)
5) 提高感染力的練習(xí)
12、案例:小賈如何克服演講技巧
13、工具:設(shè)計(jì)話術(shù)的技巧
產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析培訓(xùn)
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- 喻國(guó)慶
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