銀行對公業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)

一、宏觀經(jīng)濟環(huán)境與銀行發(fā)展策略 
1、宏觀經(jīng)濟要點分析
2、2021年國際經(jīng)濟變化對我國的影響 
3、2021年備受投資人關(guān)注的行業(yè) 
4、2021年重點投資領(lǐng)域 
5、2021年備受投資人關(guān)注的行業(yè)
6、供給側(cè)改革與資本市場
7、投資市場分析框架
8、2021年資產(chǎn)配置策略參考
9、行業(yè)內(nèi)競爭情況
10、現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)框架

二、客戶經(jīng)理特質(zhì)與客戶需求分析 
1、成功的客戶經(jīng)理共同的特質(zhì)
2、專業(yè)無可取代
3、客戶的基本銀行需求
舉例：企業(yè)客戶的金融服務(wù)需求分析
4、了解企業(yè)——企業(yè)財資需求
總結(jié)：企業(yè)客戶需求來源
舉例：家族企業(yè)管理--需要考慮的重點
舉例：創(chuàng)建銀企聯(lián)動營銷
舉例：區(qū)域客戶持續(xù)營銷策略

三、對公業(yè)務(wù)營銷全流程
專業(yè)服務(wù)營銷流程PSSP
1、尋找客戶
2、接觸客戶
3、確立需求
4、準備建議
5、提出方案
6、持續(xù)維護

四、大客戶顧問式營銷技巧 
業(yè)服務(wù)營銷流程PSSP
1、銷售的四部曲
2、銷售舉例
案例分析
3、階段分析—A.初步接觸
4、階段分析—B.調(diào)查需求階段
顧問式服務(wù)營銷的關(guān)鍵
營銷做法比較
客戶需求的喚醒
調(diào)查需求階段
*提問模式的四種類型
*提問順序的運用
*四種問句的關(guān)鍵目的
5、階段分析—C.展現(xiàn)實力階段
產(chǎn)品與服務(wù)的FABE
有效地展現(xiàn)實力
6、階段分析—D.獲得承諾階段
獲得承諾三階段
拒絕預(yù)防vs. 拒絕處理
總練習(xí)  

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