保險需求培訓(xùn)

課程對象：
商業(yè)銀行理財經(jīng)理，個人客戶經(jīng)理，大堂經(jīng)理、保險公司營銷精英

課程大綱：
第一部分：正確認(rèn)識監(jiān)管政策變動解析
1. 監(jiān)管維護(hù)下調(diào)預(yù)定利率原因
1）投資端壓力劇增
2）定期利率持續(xù)下行
3）維護(hù)長期保險資金的健康發(fā)展
2. 精算定價對保險的影響三要素
1）費用率
2）發(fā)生率
3）市場利率
3. 未來險資定價利率的走勢及未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢
預(yù)定利率下行背景下保險產(chǎn)品的保費變化情況
4. 保險的價值跟意義
1）長期鎖定利率
2）確定歸屬問題
3）轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性
4）守護(hù)確定的幸福人生

第二部分：窗口期保險的銷售策略
1. 名單的有效羅列及邀約話術(shù)
1) 喜歡存單的客戶
2) 買過保險的老客戶
3) 喜歡投資的客戶
4) 銀行理財產(chǎn)品客戶
2. 分客群進(jìn)行保險理念的有效導(dǎo)入
A存單＋銀行理財客戶：利率下行背景下鎖定利率的價值跟意義
（給口水稿話術(shù)，方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用）
后疫情時代我國經(jīng)濟現(xiàn)狀
資管新規(guī)背景下利差市場的影響及變化
利率市場的長期走勢
穩(wěn)健投資的價值
（講個龜兔賽跑的故事，讓客戶深刻理解投資重要，但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿）
保險產(chǎn)品的接入：圖標(biāo)法講解增額壽的價值
（鎖定利率）
（二次升值）
（靈活現(xiàn)金流）
（屬性更確定）
B喜歡投資的客戶
資產(chǎn)配置的核心價值跟意義
養(yǎng)老危機下的長期安全資產(chǎn)的核心意義
C保單年檢法進(jìn)行老客戶的加保
D常見異議的有效處理法則
異議處理的核心架構(gòu)及原則
異議處理的有效話術(shù)
① 1還年輕不著急
② 2未來錢不值錢了
③ 3沒有錢錢
④ 4不需要，收入比較高
⑤ 5投資渠道多，保險不需要
⑥ 6已結(jié)在做定期儲蓄了，不需要一定用保險模式
⑦ 7買過了，不用再買了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊，太長時間了啊

第三部分：高凈值保險銷售的價值
1. 高凈值客戶的財富模式
2. 高凈值客戶的核心風(fēng)險
3. 保險對高凈值客戶的意義以及功效
4. 高凈值客戶大額保單銷售的技巧
1) 高效面談的三大難點
面談前沒有準(zhǔn)備
面談中沒有邏輯
處理異議能力薄弱
2) 高效面訪的核心架構(gòu)
預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運用
高效提問的邏輯技巧
正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
高效贊美＋感恩的溝通技巧
高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配
3) 高客信息有效收集及風(fēng)險的精準(zhǔn)識別
家庭結(jié)構(gòu)信息
收支結(jié)構(gòu)信息
資產(chǎn)負(fù)債信息
4) 高效五問助力激發(fā)客戶保險需求
5) 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地
診斷結(jié)果
后果呈現(xiàn)
方案架構(gòu)
6) 實戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析

保險需求培訓(xùn)