拓客技巧的培訓

課程大綱
第一：對公數(shù)字化業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新案例
1. 對公數(shù)字化業(yè)務發(fā)展趨勢：產(chǎn)品線上化
產(chǎn)品創(chuàng)新視角
細分行業(yè)視角
生態(tài)共建視角
2. 對公數(shù)字化業(yè)務發(fā)展趨勢：供應鏈金融
3. 對公數(shù)字化業(yè)務發(fā)展趨勢：場景增信
ERP管理場景
開具發(fā)票場景
銀稅互動場景
電商服務場景
收銀物流場景
案例：建行“惠懂你”APP

第二、對公客戶拓展技巧
1. 存量客戶拓客技巧
繳稅、代發(fā)、結算、存款、個金中高端客戶
2. 清單客戶電話、微信拓客技巧
稅務、招商、政采、項目等政府提供清單、行內(nèi)白名單清單
3. 陌生拜訪拓客技巧
專業(yè)市場、商業(yè)街、園區(qū)等
4. 多條線聯(lián)動拓客技巧
房貸、流失個貸、大型公司的上下游、中高端零售客戶、廳堂辦業(yè)務等
5. MGM拓客技巧
現(xiàn)有客戶轉介紹、通過產(chǎn)品找到客戶、通過交易信息找到客戶
6、樞紐拓客技巧
代賬、物流、倉儲、外貿(mào)等第三方服務公司
7、行業(yè)協(xié)會拓客技巧
東莞招行“生意會”拓客案例

第三：對公客戶拜訪與信貸產(chǎn)品營銷
1、預約客戶
電話約訪的前提
電話約訪的目的
電話約見的重點
討論：某行客戶經(jīng)理預約拜訪電話
2、表明身份
初次上門時
情況一：老板不在
情況二：見到老板
討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？
3、漸入佳境——話題切入
方式一：開門見山與營銷話術
方式二：先拉關系與常用的寒暄話術
切入點1－企業(yè)的產(chǎn)品話術舉例
切入點2－企業(yè)主與相關人話術舉例
切入點3－行業(yè)近況與新聞話術舉例
切入點4－我行的產(chǎn)品與服務話術舉例
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
4.、引導需求
互動討論：不同貸款、不同類型客戶的需求維度
經(jīng)營情況——遇到問題——短期、長期影響——解決方法：貸款用途
a融資需求
融資方式與金融產(chǎn)品
b資金管理需求
四步驟資金管理產(chǎn)品
c結算需求
從采購和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
d供應鏈需求
按生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
案例：調味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷
信貸業(yè)務需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
5、推薦產(chǎn)品
從信貸的七大要素尋找我們與客戶的利益交叉點

第四：信貸風險識別
一、貸款調查方法
1. 當事人陳述：實話好說，謊話難編
2. 證人證言：兼聽則明，偏信則暗
3. 書面材料：口說無憑，立字為據(jù)
4. 現(xiàn)場考察：耳聽為虛，眼見為實
5. 調查信息分析
二、財務報表分析
（1）資產(chǎn)負債表分析
1. 固定資產(chǎn)：有恒產(chǎn)者有恒心
2. 存貨：企業(yè)經(jīng)營的“脈象”
3. 應收賬款：看不見的資產(chǎn)
4.負債：壓垮駱駝的稻草
（2）利潤表分析
1. 銷售收入的調查方法
2. 利潤核算的方法
3.透視盈利能力：競爭戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢
（3）現(xiàn)金流量表分析
1. 現(xiàn)金流的調查方法
2. 偽造現(xiàn)金流的方法
3. 現(xiàn)金流分析
4. 貸款資金流量
5. 還貸過橋資金
6. 還款方案要與現(xiàn)金流結合
（4）財務指標分析
1、償債能力
2、營運能力
3、盈利能力
4、銷售能力
5、發(fā)展能力
6、控制能力

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