銷售談判技巧培訓課程

【課程說明】
博弈論是經(jīng)濟學領域的一朵絢麗奇葩，納什博士因此獲得諾貝爾金獎，他發(fā)明納什博弈均衡論的過程拍成電影《美麗心靈》后，影片又獲得奧斯卡金像獎；博弈論是以形象生動的“模型”來演繹出深奧的經(jīng)濟學道理和競爭決策的創(chuàng)新思維方式；當代經(jīng)濟學家認為：要懂經(jīng)濟學非常容易，你可以把一只鸚鵡訓練成經(jīng)濟學家，鸚鵡它只要會兩個詞語就行：需求、供給！但是要成為現(xiàn)代經(jīng)濟學家，就必須會第三個詞語：納什博弈均衡！「談判」是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術科學。銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于營銷活動，以及項目運作，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。銷售談判既是一門科學，更是一門藝術，是一門通過銷售溝通與妥協(xié)尋求自己利益*化的藝術。

【課程目標】
1.使受訓者對博弈論的基本理論進行系統(tǒng)地了解；
2.掌握完全信息靜態(tài)博弈的分析決策方法、完全信息動態(tài)博弈法；
3.掌握不完全信息靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈分析決策方法；
4.能夠熟練將納什均衡論和貝葉斯法則應用到通信行業(yè)的戰(zhàn)略決策和競爭決策之中，更好地建立核心競爭力和解決服務同質化問題；
5. 掌握銷售談判的原則，正確運用談判技巧，使談判更順利、更有利形成良好的銷售溝通意識，贏得客戶、同事及領導的信任與認同

【課程對象】銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場經(jīng)理
【培訓方式】講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答、影像資料
【課程時間】2天

【課程大綱】
第一單元.博弈論無處不在
第二單元.博弈論基本概念
第三單元.博弈論模型與企業(yè)競爭策略的選擇
（一）合作博弈、非合作博弈模型與企業(yè)競爭策略
1.囚徒困境型與企業(yè)競爭策略
2.狐貍和狼的井口博弈模型 與企業(yè)競爭策略
3.智豬博弈模型 與企業(yè)競爭策略
（二）企業(yè)優(yōu)勢競爭策略
（三）競爭博弈策略選擇的逆推法則
1.羅森塞爾的蜈蚣博弈逆推法
2.強盜分金模型逆推法
（四）博弈中的信息與機制規(guī)劃
（五）兩敗俱傷博弈與企業(yè)競爭策略的選擇 
1.斗雞博弈模型
2.狐貍與狼的博弈

第四單元. 銷售談判的流程與策略
第一講：構建談判原則
一、談判的定義與理論
1、什么是談判 
2、博弈論等三大談判理論精要
二、談判策略構建
談判方針無非是在“贏、和、輸、破、拖”五個字中找答案。
你敢于“贏”嗎？你愿意“和”嗎？你在什么情況下先“輸”一把？“輸”的策略是什么？你敢于“破”嗎？當破則“破”。一旦破裂你有辦法將局面挽回嗎？在什么情況下，你需要“拖”？
三、談判發(fā)生的條件
1、任何一個談判的發(fā)生都有條件。
2、談判的發(fā)生脫離不了的三個條件。
3、創(chuàng)造條件讓對方上桌
四、弱勢一方將強勢一方吸引上桌的策略
1、增加“議題”
2、運用“掛鉤”戰(zhàn)術
3、運用“結盟”戰(zhàn)術
4、運用信息不對稱戰(zhàn)術
5、操縱對方的認知

第二講：談判解題模型
1、增加資源法：任何談判都一樣，不要先想怎么分，而應先想怎么創(chuàng)造新的東西出來。
2、交集法：雙方都確實為自己的要求下個定義：確認到底要的是什么？
3、掛鉤法：有的方面你強，有的方面你弱，所以必須“掛鉤”。
4、切割法：切割議題：單議題變多議題的策略。
5、補償法：減少對方談輸所付出的成本。怎么做？

第三講： 如何準備談判— 
1、尋找談判籌碼從明確談判焦點開始。
2、支撐談判桌的五根柱子。
3、談判的籌碼怎么擺? 優(yōu)先順序怎么排？
4、你的籌碼夠用嗎？如何積累談判籌碼? 
5、籌碼的優(yōu)先順序怎么排？
6、雙方的籌碼一致時怎么辦？
7、什么時候立柱子？
8、如何現(xiàn)場找柱子？

第四講 出牌的戰(zhàn)術
1、用不同的牌去試探
2、預留讓步空間
3、怎樣避免自己與自己談判
4、有選擇性的公布底牌
5、以事實或先例為杠桿
6、怎樣避免自己的讓步成為先例？
7、怎樣使先例變成特例？
8、協(xié)議后協(xié)議

第五講 談判中場技術 
1、要不要掛進別的議題？ 
2、怎樣掛進別的議題
3、正向掛鉤的運用
4、反向掛鉤的運用
5、諂媚型掛鉤的運用
6、主從型掛鉤的運用

第六講 談判中場技術——讓步的藝術
1、怎樣控制對方的期待
2、怎樣擴大協(xié)議區(qū)
3、讓步的技巧及其對成交結果的影響
4、探索對方底線的方法

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