項(xiàng)目性銷售流程培訓(xùn)

【課程課時(shí)】2天，6小時(shí)/天
【授課方式】 “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的培訓(xùn)模式

【課程大綱】
一、建立工業(yè)品行業(yè)的新關(guān)系營銷
工業(yè)品行業(yè)營銷的新模式 --“四度理論”
建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段
重塑信任營銷的六句秘訣
建立關(guān)系營銷的四大核心
關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”
25方格理論是關(guān)系營銷的最高準(zhǔn)則
提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階
案例：300萬的項(xiàng)目，為什么失敗了？

二、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程體系---“天龍八部”
客戶內(nèi)部采購流程的分析
客戶內(nèi)部的職能分工
業(yè)務(wù)推進(jìn)流程
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流 （30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

三、銷售流程的運(yùn)用策略
1、業(yè)務(wù)流程管控—精細(xì)管理
粗放營銷與精細(xì)管控
“天龍八部”管控
精細(xì)管控四大原則
業(yè)務(wù)管控的目標(biāo)
2、日常業(yè)績管控–過程導(dǎo)向
過程導(dǎo)向勝于結(jié)果
過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
銷售預(yù)測與問題診斷
總體業(yè)績管控的目標(biāo)
3、營銷內(nèi)部管控- 風(fēng)險(xiǎn)控制
信息流的管控
工作流的管控
“費(fèi)用流”管控
制度流的管控
4、營銷管控工具- 保障體系
銷售手冊集
經(jīng)典案例庫
策略規(guī)劃庫
PSM軟件工具
案例: 三菱電梯的流程運(yùn)用

四、”天龍八部”的策略運(yùn)用
1、信息收集,捕風(fēng)造影“十八招”
第一招：渠道
第二招：客戶
第三招：設(shè)計(jì)院
第四招：行業(yè)協(xié)會(huì)
第五招：政府部門
第六招：互聯(lián)網(wǎng)
第七招：媒體
第八招：銷售同行
第九招：中間商
2、發(fā)展線人,搞定小秘
誰可能是我們的線人和小秘？
線人必須具備的特點(diǎn)
線人與小秘愿意幫助我們深層次目的
要學(xué)會(huì)保護(hù)內(nèi)線和小秘
線人和小秘的需求分析模型
與線人和小秘建立良好關(guān)系五個(gè)層次
建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
建立關(guān)系的五個(gè)營銷策略
尋找“外部教練”的三板斧
3、引導(dǎo)需求,技術(shù)壁壘
利用技術(shù)差異化，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性；
制定技術(shù)參數(shù)，塑造行業(yè)壁壘
影響制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵人
通過技術(shù)+商務(wù)的方式來影響；
制定差異化的技術(shù)參數(shù)
滿足客戶的技術(shù)參數(shù)
行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)等指定；
4、搞定高層的策略
高層的心理需求分析與期望
接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？
搞定高層的七大秘訣
項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
案例討論：如何線人來搞定高層呢？
5、標(biāo)書制作，關(guān)系平衡
以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
瓦解戰(zhàn)術(shù)
借力戰(zhàn)術(shù)
迂回戰(zhàn)術(shù)
分割戰(zhàn)術(shù)
陷阱戰(zhàn)術(shù)
拖延戰(zhàn)術(shù)
價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)
6、商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
準(zhǔn)備商務(wù)談判
明確談判目標(biāo)
制定談判策略
確定談判計(jì)劃階段
組織商務(wù)談判隊(duì)伍
正式談判
7、催款技巧, 項(xiàng)目推進(jìn)
企業(yè)拖欠的主要類型
針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧
拖欠賬款追收一般程序
十步驟追賬程序
案例分析：項(xiàng)目后期,跟還是不跟？
客戶拖欠借口和理由有哪些？
如何防止客戶的延遲付款
不同追帳階段技巧不同追帳方式
案例分析：ABC公司真的要拖欠賬款？

五、業(yè)務(wù)推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
判斷*的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的*時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝*方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步地獲得客戶對(duì)購買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析

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