銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)班

課程背景
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊(duì)伍的重要性。無一不說明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。 優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。 本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際*理論進(jìn)行闡述和案例分析，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。

課程目標(biāo)
1.全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則
2.培養(yǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善銷售管理體系
3.把握營(yíng)銷管理技巧，控制的營(yíng)銷過程
4.明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
5.強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧    
6.設(shè)計(jì)銷售通路及銷售隊(duì)伍
7.預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
8.掌握銷售隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
9.通過日常報(bào)表系統(tǒng)進(jìn)行管理 10.分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱
第一講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題
1.中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境
2.中外企業(yè)銷售管理的差異  
3.中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
4.銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題
5.銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
第二講、銷售管理的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象  
2.控制銷售管理的兩大資源
3.卓越銷售管理發(fā)揮的效力
4.銷售管理五要素 
5.銷售模式的核心分類                    
6.效能型及效率型管理模式
第三講、銷售團(tuán)隊(duì)管理要求
1.銷售管理的核心                        
2.如何制定銷售目標(biāo)
3.銷售團(tuán)隊(duì)的推銷原則    
4.銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理與運(yùn)作
5.管理分析與決策方法                      
6.建立高效團(tuán)隊(duì)

第四講、市場(chǎng)、通路劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)
1.市場(chǎng)劃分的方式
2.銷售通路的幾種主要模式
3.銷售通路的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)                       
4.銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
5.銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)                 
6.銷售隊(duì)伍的規(guī)模設(shè)計(jì)
7.工作的流程
8.組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
9.銷售目標(biāo)的預(yù)測(cè)的十大因素
10.因人而異分配銷售任務(wù)
11.公平分配銷售任務(wù)
12.銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)—目標(biāo)                  
第五講、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)
1.“銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)                
2.“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
3.“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六講、銷售人員的甄選
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個(gè)大定律
2.甄選流程——選對(duì)銷售人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟                
3.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個(gè)級(jí)別的銷售人員
4.面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個(gè)典型陷阱
5.銷售*相——伯樂識(shí)才術(shù)
6.信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項(xiàng)
7.留人“三寶”
第七講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
1.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
2.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      
3.銷售人員的心智修煉             
4.銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)         
5.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
6.職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
7.實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第八講、銷售隊(duì)伍的過程控制要點(diǎn)
1.“四把鋼鉤”管理模式                  
2.銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
一、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
1.營(yíng)銷例會(huì)
2.早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
二、隨訪、隨查
1.隨訪的原則
2.隨訪的注意事項(xiàng)
3.隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1.業(yè)務(wù)代表的工作述職                     
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通
四、管理表格的設(shè)計(jì)與推行
1.管理控制表格的要點(diǎn)                     
2.基礎(chǔ)管理表格
3.行為、過程管理
4.銷售活動(dòng)管理報(bào)表                        
五、四把鋼鉤的組合運(yùn)用
1.三種類型的銷售隊(duì)伍                     
2.有效控制的四個(gè)夾角

第九講、如何從整體上評(píng)價(jià)銷售團(tuán)隊(duì)
一、評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)
1.銷售團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素                     
2.銷售團(tuán)隊(duì)的潰散類型
3.銷售團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
二、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征                 
2.士氣低落的原因                 
3.團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段
4.分析團(tuán)隊(duì)中的角色               
5.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑           
6.團(tuán)隊(duì)中的沖突
三、銷售人員的在崗評(píng)價(jià)
1.三維度評(píng)價(jià)法                           
2.評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
3.性格分析模型

第十講、銷售隊(duì)伍績(jī)效考核
一、目標(biāo)管理
1.信念**，指標(biāo)第二
2.SMART目標(biāo)原則
3.“銷量泡沫”
4.合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)
5.目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)
二、績(jī)效管理
1.考核內(nèi)容的有效數(shù)量
2.KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
3.銷售人員績(jī)效面談方法
4.績(jī)效評(píng)估的頻率、內(nèi)容、注意事項(xiàng)
5.如何對(duì)待業(yè)績(jī)不佳的銷售人員
三、費(fèi)用管理
1.銷售費(fèi)用的分析
2.銷售預(yù)算管理與控制
3.銷售費(fèi)用的管理及考核
4.營(yíng)銷財(cái)務(wù)的全面控制

第十一講、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
1.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容                   
2.銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序                         
3.提高新人的留存率
4.個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
5.隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
第十二講、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)
1.銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
2.員工成長(zhǎng)的過程                          
3.人性需求的五個(gè)層次
4.激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
5.金錢以外的14種激勵(lì)方法
第十三講、銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展                            
1.團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
2.經(jīng)理的角色定位
3.見招拆招的情境管理
4.決策模型
5.分享的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
6.領(lǐng)導(dǎo)管理與權(quán)力                                   
7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測(cè)試）
領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理培訓(xùn)班