很多企業(yè)在銷售人員業(yè)務能力培訓方面，投入非常大，但卻沒有達到預期效果?？偨Y過往，發(fā)現(xiàn)導致銷售技能培訓效果不佳的核心原因，是培訓需求變異。
從培訓需求的發(fā)起，到培訓項目的執(zhí)行，中間有很多環(huán)節(jié)。如銷售部門想給銷售人員進行一次銷售技能培訓，大多數(shù)企業(yè)流程都是銷售部門先向人力資源部或直接向培訓部提需求，然后人力資源部門或培訓部門根據銷售部門的需求，選擇合適的供應商。
培訓供應商又根據人力資源部或培訓部的需求開始選擇合適的老師進行授課，包括前期的溝通，最后到老師授課，人力資源部或培訓部與銷售部一起執(zhí)行培訓成果轉化。在這三個環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)都有可能變異（偏離需求）。
這讓我想起浙江衛(wèi)視的“*對*”節(jié)目，里面有個娛樂游戲叫“傳聲筒”，一個人把一句話或幾個字告訴第一個人，然后開始傳播，直到最后一個人讓其說出答案。我看這個節(jié)目時常常感到啼笑皆非。其實這樣的場景在銷售培訓中也經常出現(xiàn)。我就是那個最后說出答案的人。
目前培訓市場現(xiàn)狀就跟傳聲筒一樣。銷售部先發(fā)起培訓需求，銷售管理者在描述培訓需求時本身會出現(xiàn)偏差。其實很多銷售管理者是非常單純地想提升銷售人員的業(yè)務能力，但在描述需求時并沒有這樣說，他們描述培訓需求時，變成傾訴對銷售人員的不滿。
例如，很多管理者都反映銷售人員：格局不夠，責任心不強，業(yè)務能力不好，消極，缺乏沖勁，缺乏自動自發(fā)的工作熱情……這樣的描述，是不是很常見？有的還會傍上時尚詞匯，以體現(xiàn)自己的“專業(yè)性”。諸如提升銷售人員的“溝通能力”、“談判能力”、“掌握新的銷售方式”、打造“狼性團隊”等等。
這些詞在中國企業(yè)界已經流行快20年了，至今經久不衰，造成了中國企業(yè)20年來人才培養(yǎng)的發(fā)展裹足不前。如果某企業(yè)一旦獲得成功，就好比掌控天下，獲得了武林秘籍一般，迫不及待地向世界兜售。一批成天尋找成功經驗的企業(yè)家和管理干部，自然成為了他們忠實的信徒。像阿里鐵軍等。阿里很成功，是世界公認的，但阿里的經驗更多適用于阿里，或和阿里相似的行業(yè)或企業(yè)。
打造狼性團隊。這樣的課題已經快20年了，到底什么是狼性團隊？這里我們不是批判什么，而是需要懂得培訓提升銷售團隊的業(yè)務能力，一定要準確描述培訓需求，而不是蹭熱度，喊口號，說一些冠冕堂皇、經不起推敲的話。
盡管從銷售管理者口中出來的培訓需求，發(fā)生變異，但如果人力資源部門或培訓部門拿出專業(yè)的精神，在進行培訓需求溝通時，也是能夠引導、校正的。但如果人力資源部門或培訓部門還不專業(yè)的話，那培訓需求的變化就會越來越離譜。而就目前來說，90%以上的人力資源部門和培訓部門都是不專業(yè)的。我曾經和一位銷售額超百億的快消品企業(yè)的企業(yè)培訓負責人溝通需求時，他竟然不知道專營和混銷是什么意思，也不知道直營和分銷有什么區(qū)別。
如此，人力資源部門或培訓管理者按照已經變異的需求，和培訓供應商溝通。如果培訓供應商專業(yè)一些負責任一些也是可以校正的，但是，更多的培訓供應商向來對客戶的需求言聽計從，“案子匹配”老師，就這樣，一步一步把專業(yè)的銷售技能培訓，在很多企業(yè)那里演變成了一出出鬧劇。
要想提升銷售人員業(yè)務能力，銷售培訓是必不可少的環(huán)節(jié)。當然除了培訓還有日常管理和銷售管理者的輔導。進行有效的培訓、專業(yè)的輔導都離不開正確的需求，希望大家都能拋開時尚詞，回歸基本、真實的需求，是銷售人員業(yè)務能力發(fā)展的基礎的基礎。