當車市火爆的熱銷嘎然而止的時候，降價策略也不再是“萬金油”。消費者日趨理性，放緩了購車的步伐。而基本生活消費品價格上漲引起人們減少對奢侈品的消費，這對汽車市場來說更是雪上加霜。面對嚴峻的市場形勢，汽車廠家紛紛把眼光投向了一線的銷售人員，期望多出幾個“金牌銷售”來提高業(yè)績，在激烈的競爭中殺出一條血路。

　　銷售領域的一項調(diào)查表明，27%的銷售代表創(chuàng)造了52%的銷售額。優(yōu)秀銷售人員的作用由此可見一斑，他們是公司的一筆財富。那么怎樣才能找到“金牌銷售”？招聘時怎樣火眼睛睛識別那些具有“金牌銷售”潛質(zhì)的人？以及怎樣才能留住“金牌銷售”呢？

　　優(yōu)秀銷售人員的個性特征

　　其實優(yōu)秀銷售人員身上往往具有某些獨特的個性特征，只要我們把握住這些，對我們識別出有潛質(zhì)的優(yōu)秀銷售人員將大有裨益。而且，讓性格適合做銷售人員的人來做銷售，他們對自己的工作滿意度會更高，離職率也更低。

　　一談到銷售人員，人們最容易聯(lián)想到的形容詞莫過于口才好的，自信的，外向的，善于察言觀色的等等，在人們的印象中銷售人員就是靠嘴吃飯的一個群體。而搜索一下眾多企業(yè)銷售人員招聘要求，最常見的描述往往也是：個性開朗熱情，積極進取，有較強的溝通和表達能力，堅持，能吃苦耐勞。

　　人們的經(jīng)驗性認識在一定程度上和研究者的研究結果是一致的。世界*的市場研究公司蓋洛普管理咨詢公司曾經(jīng)對近50萬名銷售員進行了廣泛的調(diào)查和研究。研究表明，優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個方面應具有良好的素質(zhì)：

　　內(nèi)在動力，即有強烈的進取心和成功欲望；嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，即善于制定詳細、周密的工作計劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行，能夠嚴密的組織和勤奮的工作；完成銷售的能力，即對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，能堅持到底；與客戶建立良好關系的能力，即真誠，并能站在客戶的立場上，用客戶的眼光看問題，敏銳地把握客戶的真實需求。

　　還有的研究者認為，A型性格的人非常適合做銷售行業(yè)。A型性格人的突出的積極特征是：善進取，對自己的要求很高，具有較強的競爭性與好勝心，具有時間緊迫感與匆忙感，經(jīng)常同時做幾件事，并且習慣于艱苦緊張的長時間工作。這些特征與銷售人員的工作需求吻合，因而具有這些性格特征的人工作業(yè)績更好。

　　汽車銷售人員的職業(yè)性格

　　在汽車行業(yè)，隨著汽車市場的逐步成熟，汽車銷售行業(yè)走向規(guī)范化，也進一步發(fā)展起成熟的銷售模式。對銷售人員來說，要求他們具備專業(yè)知識，能進行售前的相關咨詢、售中的保險、上牌或分期付款及售后理賠、維修、保養(yǎng)、汽車俱樂部等方面的“一站式”服務。這樣的行業(yè)特點，是否使得汽車銷售行業(yè)的從業(yè)人員具有一些新的性格特點呢？

　　帶著這樣的疑問，我們采用自行開發(fā)的一套“Match職業(yè)素質(zhì)問卷”用來測試汽車銷售人員的職業(yè)性格特點。

　　這套問卷是在借鑒國外*測評公司SHL的職業(yè)性格問卷（OPQ32）的理論框架的基礎上，自行研發(fā)的。SHL的職業(yè)性格問卷（OPQ32）測試三個維度：人際關系維度、思維風格維度、動力和情緒維度；32種職業(yè)素質(zhì)：傳統(tǒng)、創(chuàng)新、多樣性、責任心、果斷、規(guī)矩意識、關注細節(jié)、焦慮、精力、進取、堅韌性、競爭、控制、理論化、理性、理想化、民主、評價性、親密、輕松、謙虛、情緒穩(wěn)定、前瞻性、人際洞察、說服力、社會自信、適應性、坦率性、外向、信任、友善、主見性。比較全面的包含了工作中重要的素質(zhì)，但缺少行動力這個素質(zhì)，因此我們在問卷中加入了這個素質(zhì)，這樣我們的問卷共包含33個素質(zhì)。這套問卷采用自比的題目形式。共60組題，每一組題包含四句陳述，每一句陳述是描述一種素質(zhì)。要求答題者比較這四句陳述選擇一句最符合自己的，和一句最不符合自己的。

　　用于招聘和選拔的問卷，答題者在答題時有偽裝自己的傾向以迎合企業(yè)的要求，因而問卷設計應能減少這種傾向，測試處答題者的真實情況。自比形式的問卷在這一點上比普通的問卷設計有優(yōu)勢，可以給答題者一個全面的素質(zhì)輪廓。

　　這次研究抽取了50名一汽銷售人員。根據(jù)答題人員的問卷結果和公司給以的績效評定等級，用統(tǒng)

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