一、惠普銷售人員培訓的指導思想

1. 針對顧客疑慮：近期惠普受到*臺的批評，是否還應選擇惠普電腦？

銷售回應：任何公司或人都會存在不完善之處。對于惠普的售后服務，我們確實在某些方面有待加強。我們高度重視這一問題，并承諾不會再次出現(xiàn)類似問題。對于存在問題的電腦，惠普提供延長保修，嚴格執(zhí)行“三包”規(guī)定，并根據(jù)具體情況提供免費維修、換機和退機等服務。

2. 針對價格問題：*臺指出維修配件價格過高，更換主板需7000元是否屬實？

銷售解釋：惠普電腦型號眾多，配置不同，價格自然各異。關于配件價格，如是具體型號，我們會據(jù)實判斷?；萜詹粫阂馄墼p用戶。對于高配置型號，主板價格相應較高。為降低客戶服務成本，我們增加了芯片級維修服務，這是計算機廠商中最早提供的服務之一。

3. 針對維修問題：*臺報道中提及，一臺電腦多次維修仍無法解決問題。

銷售道歉：對于給客戶帶來的不便和困擾，我們深感抱歉。某些情況下，客戶覺得電腦運行緩慢即認為有故障，實際上可能只是軟件問題或機器內部灰塵過多。我們會為客戶提供維修服務單，但并非每次都真正進行維修。

二、如何做好企業(yè)銷售培訓

1. 培訓需求：銷售培訓應是人力資源管理的一部分。

人具有學習的渴望，即使沒有現(xiàn)成的培訓也能通過多渠道獲取知識。培訓的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，如是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認個人與企業(yè)共同成長的重要性。真心關注培訓的企業(yè)會支持員工的個人發(fā)展。

2. 培訓方法：課程的開發(fā)與講師的選用是關鍵。

銷售培訓的目標是提升銷售人員績效以實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績。培訓應始終圍繞企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和盈利目的。要明確不同的培訓種類和層次，研究不同培訓對象的特點和需求，選擇合適的內容和方法。員工的績效取決于態(tài)度、知識和技巧，雖然態(tài)度培訓難度較大，但改變觀念是關鍵。

3. 以HP為例：HP通過新員工培訓幫助員工快速適應新環(huán)境，明確職業(yè)目標。根據(jù)不同階段和職責，為員工提供定制的培訓計劃。IBM則有一個管理系統(tǒng)，員工每年初制定目標并制定策略，與上司商量所需培訓，并與人力資源部協(xié)商制定個人培訓計劃?？梢钥闯?，只有當培訓作為人力資源管理的一部分時，才能有效發(fā)揮作用。

4. 在培訓過程中，要注意研究現(xiàn)狀和需求，關注可以通過培訓解決的問題。要明確劃分培訓層次，選用合適的講師進行授課。銷售培訓不僅僅是傳授技巧和方法，更重要的是激發(fā)員工的潛能和創(chuàng)造力，幫助他們實現(xiàn)自我價值的為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻。對于企業(yè)銷售培訓的重要性及其有效實施方法的分析

銷售是企業(yè)實現(xiàn)利潤的關鍵環(huán)節(jié)之一，而銷售人員的素質和能力直接影響到銷售業(yè)績。對企業(yè)銷售人員進行有效的培訓顯得尤為重要。本文將對企業(yè)銷售培訓的重要性以及如何進行針對性的有效培訓進行深入分析。

通過培訓銷售人員明白銷售工作與其個人利益的正確關系以及與客戶之間的正確關系，這將極大地改變他們對銷售工作的態(tài)度。員工的知識是通過長期學校教育和自學獲得的，對于在職員工而言，主要任務是工作，難以抽出時間進行系統(tǒng)理論知識的學習。員工培訓的重點應放在工作技巧上，因為技巧培訓能為企業(yè)帶來*的投入產出比。

銷售培訓的重點在于銷售技巧。技巧是員工在工作中的行為習慣，而這種習慣行為的養(yǎng)成需要通過反復演練。培訓中應注重對行為的反復練習。在培訓過程中，除了理論知識的傳授，更應注重實踐操作的訓練，讓受訓員工通過實際操作真正掌握銷售技巧。受訓員工的上司應督促員工固化在培訓中學到的技巧，這是銷售培訓成敗的關鍵。

銷售培訓的內容應全面覆蓋公司企業(yè)文化、公司產品與設備及生產流程、銷售政策、產品推銷要點、行業(yè)與競爭對手情況等各方面。這些內容必須由市場部門、培訓部門和人力資源部門共同商定并編寫教材。企業(yè)培訓應充分利用內部講師資源，這些講師更熟悉公司的內部環(huán)境、管理風格和業(yè)務狀況，能更針對性地開展培訓。企業(yè)自己的培訓師還認可公司的企業(yè)文化和價值觀，這使得培訓內容更貼近企業(yè)實際，更具實效性。雖然企業(yè)自己的培訓師可能在授課技巧方面有所欠缺，但對企業(yè)來說性價比更高。因此企業(yè)從長遠來說，培養(yǎng)自己的培訓師更為有利。在實施培訓時，應結合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷貫徹“從實踐中來，到實踐中去”的學習方法，做更有針對性的、分層次的培訓。

針對惠普質量門事件，可以看出有效的銷售培訓不僅涉及產品知識和銷售技巧的培訓，還包括服務意識和客戶服務體系的培訓。企業(yè)應當建立完善的客戶服務體系，并對服務人員進行專業(yè)培訓，確保在服務環(huán)節(jié)上不給客戶帶來任何困擾和不滿。企業(yè)應及時回應社會關注的質量問題，積極處理客戶投訴和反饋意見，這也是企業(yè)銷售培訓中的重要一環(huán)。

企業(yè)要想做好銷售培訓工作，必須將其視為企業(yè)管理的一部分。結合企業(yè)的發(fā)展目標、人力資源戰(zhàn)略和員工的職業(yè)生涯規(guī)劃進行有針對性的培訓。同時充分利用內部講師資源并培養(yǎng)自己的培訓師以提升培訓的性價比和實效性。只有這樣企業(yè)才能真正提升銷售人員的素質和能力從而提高銷售業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價值。張綱表示，在現(xiàn)行汽車、兒童玩具、食品召回規(guī)定的基礎上，計劃加快立法步伐，推動《缺陷產品召回管理條例》及其相關法規(guī)的出臺。旨在逐步擴大缺陷產品召回的范圍，將消費類電子電氣等產品也納入其中。構建更加完善的缺陷產品召回監(jiān)管體系，并著手建設國家缺陷產品信息管理平臺。此平臺將全國范圍內采集產品傷害事故和產品質量投訴信息，進行數(shù)據(jù)分析與處理，實施風險評估。

近期惠普面臨“質量門”事件，消費者對于“召回問題筆記本電腦”的呼聲日益高漲，并向質檢總局提交了集體投訴書。質檢總局已經(jīng)接到消費者針對惠普筆記本電腦的投訴，并高度重視此事，已展開調查。

談及豐田汽車召回事件，張綱透露，質檢總局對此事保持高度關注。未來，除監(jiān)督國產豐田RAV4的召回實施外，還將組織專家對國內豐田車主反映的問題進行研究和評估。如發(fā)現(xiàn)存在缺陷，將按照我國法律法規(guī)采取相應的措施。

針對豐田在全球召回的相關車型在中國市場存在類似情況，質檢總局將密切關注消費者的投訴，并及時開展缺陷調查。在必要時，還將針對中外同種車型的結構、性能及故障進行對比實驗與檢測。

張綱坦言，我國的缺陷產品召回制度實施時間尚短，相較于西方發(fā)達國家仍處于起步階段，仍有很長的路要走。他呼吁廣大消費者積極向質檢總局提供與汽車、玩具等產品有關的缺陷信息。希望生產企業(yè)能夠主動開展召回活動，消除產品缺陷。

中國惠普于3月17日下午緊急召開發(fā)布會，針對央視315晚會曝光的筆記本質量問題作出回應?；萜杖蚋笨偛?、中國大陸及香港地區(qū)惠普信息產品集團總經(jīng)理張永利代表惠普向消費者道歉，并表示將出臺實際可行的方案來解決用戶問題，重建與用戶的信任。

對于惠普筆記本質量問題，央視315晚會曾曝光惠普DV2000/V3000系列存在質量問題。據(jù)報道，惠普的售后服務并未按照國家規(guī)定的“三包”政策執(zhí)行，而是按照自身規(guī)則單方面行事，從而損害了消費者的合法權益。

張永利表示，惠普的策略與“三包”政策是一致的。針對此問題，搜狐IT邀請律師對“三包”法進行詳細研究，并為中國消費者維權提供參考建議。根據(jù)“三包”法規(guī)定，若惠普用戶購買的電腦在修理兩次后仍然出現(xiàn)如黑屏、閃屏或過熱等問題，用戶可憑維修憑據(jù)要求退機，并依法要求中國惠普進行補償。若因修理者原因造成維修時間超過3x天，中國惠普需為用戶調換相同規(guī)格的機型，并承擔費用。“三包”法還規(guī)定，符合換貨條件而銷售者無同型號同規(guī)格產品時，消費者可以要求退貨，銷售者應予以退貨并收取折舊費。

律師指出，根據(jù)“三包”法，中國惠普用戶對于出現(xiàn)質量問題的電腦可以要求調換相同規(guī)格型號的機型。若無相同規(guī)格型號的產品，可以要求退貨并得到中國惠普的支持。