一、市場部銷售管理培訓(xùn)課程的實施細節(jié)

為了提高銷售管理職位工作人員的綜合管理能力，融合B角培養(yǎng)計劃，華北大區(qū)啟動了銷售管理技能提升培訓(xùn)新項目。該培訓(xùn)面向銷售主管和銷售主管B角。課程內(nèi)容在第一期涵蓋了銷售流程管理、財務(wù)報表分析和業(yè)績考核管理。第二期將深化銷售經(jīng)營管理體系管理，并分享優(yōu)秀銷售主管的經(jīng)驗和精英團隊管理之道。

銷售流程管理由大區(qū)推廣部銷售高級主管陳健負責授課。課程內(nèi)容以汽車制造業(yè)的銷售流程為主線，結(jié)合知名品牌規(guī)定和銷售管理規(guī)定進行了提升。課程內(nèi)容以銷售各步驟階段中的技術(shù)標準和目標為基礎(chǔ)，通過討論的方式引導(dǎo)銷售主管們理解并掌握銷售流程管理的基礎(chǔ)要求和動作。此課程旨在幫助學生們以步驟為著力點，以管理的視角對待每一個步驟階段，引入銷售管理職位的管理標準動作，牢固的基礎(chǔ)管理，解決實質(zhì)問題。

還涵蓋了三大表分析的關(guān)鍵點和案例回顧；針對成本及花費控制，各工作組分享了現(xiàn)行做法，并接受了指導(dǎo)建議。周老師詳細解讀了銷售、售后服務(wù)、花費要求和步驟的日常工作邏輯。

業(yè)績考核鼓勵與績效考評課程以“獵狗的故事”為引子，從業(yè)績考核鼓勵與績效考評的定義、業(yè)績考核鼓勵指標值的設(shè)計、現(xiàn)行績效考評分析以及績效考評過程中的常見問題等方面展開。提醒大家要認清業(yè)績考核管理的作用，重視管理過程的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和改進薄弱環(huán)節(jié)；反饋業(yè)績考核指標的可接受性，評定其實效性。

參與培訓(xùn)的銷售條線責任人表示，培訓(xùn)不僅帶來了專業(yè)知識，更是理念的更新和思維擴展。他們將在實際工作中積極應(yīng)用所學，提高自己的管理能力。此次培訓(xùn)使他們對銷售管理有了更系統(tǒng)、深刻的理解和認識。

二、銷售團隊管理中面臨的挑戰(zhàn)及解決方案

許多中小企業(yè)對銷售人員的考核與激勵采用銷售收入提成制。隨著公司的發(fā)展和多條產(chǎn)品線的拓展，為了刺激銷售目標的達成，采取了分段提成制，不同產(chǎn)品設(shè)置不同提點來激勵銷售人員。在實際的銷售團隊管理中，會遇到多種問題。

對于新員工受到老員工的排擠問題，建議建立梯隊建設(shè)制度，如讓老員工帶新員工，并適當回饋一部分收入給老員工。員工搶奪客戶的問題，可以通過班次利益分配和同班次統(tǒng)籌管理來解決。同時強調(diào)團隊英雄主義，而不是個人英雄主義。

為了更有效地控制銷售成本，需要制定完善的價格體系和打折權(quán)限。在價格體系基礎(chǔ)上，設(shè)定各級權(quán)限的打折額度，超出權(quán)限需上級審批。這樣可以避免事事匯報的窘境。銷售部門的績效考核也是關(guān)鍵，包括各銷售區(qū)域成本、公司毛利率、銷售額、營銷活動預(yù)算等指標。

除了薪酬激勵，還可以采用定期團隊野外訓(xùn)練等方法激發(fā)銷售團隊斗志。為了帶動銷售人員的積極性，除了設(shè)計合理的薪酬方案外，還需要著重關(guān)注業(yè)績和客戶滿意度等方面的指標管理。為了讓公司的新業(yè)務(wù)員迅速上手，需要從招聘標準、入職培訓(xùn)以及直線經(jīng)理人的指導(dǎo)等方面入手解決。針對醫(yī)藥銷售行業(yè)的特殊性，也有專門的招聘網(wǎng)站來尋找合適的人才。針對好銷售招不來、厲害的銷售留不住的問題，需要從薪酬方案制定、團隊氛圍營造以及個人發(fā)展路徑規(guī)劃等方面綜合解決。至于銷售混亂的現(xiàn)象，需要通過制定公司制度來制止主管權(quán)限和普通員工不同也需要注意分工來制止混亂現(xiàn)象發(fā)生 。

結(jié)束

要營造一個良好的工作環(huán)境和氛圍，以留住團隊人員，可采取傘式管理方式。即只有一個領(lǐng)頭人，避免小團體的形成，以確保工作中不會相互影響。對于存在影響工作的小團體情況，應(yīng)適時地進行崗位調(diào)整。領(lǐng)頭人需保持公正無私的態(tài)度，一視同仁地對待每一位團隊成員。

市場與團隊引領(lǐng)

對于市場開拓與維護，應(yīng)有合適的人選來擔任團隊領(lǐng)導(dǎo)。不贊同僅具備市場開拓能力而無管理能力的人領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊。需要開拓市場時，應(yīng)選擇既有開拓精神又有管理才能的領(lǐng)頭人；若需維護市場穩(wěn)定，則需管理能力較強的人來負責。

會議效率與時間管理

為避免總經(jīng)理開會啰嗦導(dǎo)致員工加班現(xiàn)象，應(yīng)制定會議章程并在會前與每位發(fā)言人溝通會議時間。會議應(yīng)按照章程進行，由主持人把控時間，確保不會超過預(yù)定時間，以提升會議效率。

人員流失與招聘

針對人員流失問題，短時間內(nèi)的解決辦法是提高員工待遇。但從長期來看，需從公司整體業(yè)務(wù)提升來解決問題。為快速招聘銷售人員，不必局限于專業(yè)背景，重要的是看他們是否熱愛銷售工作、自律性強、執(zhí)行力強以及能否快速熟悉公司業(yè)務(wù)。

銷售監(jiān)控與溝通

為監(jiān)控常年在外的銷售人員，可通過日報、周報、月報、月總結(jié)、月度分析會議、季度銷售總結(jié)大會等方式與他們保持溝通。也鼓勵銷售人員之間分享信息和經(jīng)驗。

銷售話語權(quán)調(diào)整

為改變銷售部門話語權(quán)過高的情況，首先其他部門員工應(yīng)平和看待銷售工作者的付出。管理層、老板及企業(yè)文化是造成銷售部門人員強勢的主要原因。HR或其他部門在面對強勢的銷售部門時，應(yīng)堅定地執(zhí)行公司的原則性規(guī)章制度。

防狼培訓(xùn)與女員工保護

防狼培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于禮儀培訓(xùn)，教導(dǎo)女員工如何與客戶交談、保持自身姿態(tài)。企業(yè)可考慮為女員工配備防狼器以增強自我保護能力。

新人與穩(wěn)定性

對于新進銷售人員缺乏穩(wěn)定性和高流失率問題，應(yīng)進行崗前培訓(xùn)使他們了解公司、職責和晉升渠道。安排老員工幫助新人融入團隊也是關(guān)鍵的一步。

銷售團隊管理與激勵

為管理銷售團隊并激發(fā)員工斗志和潛能，需針對核心業(yè)務(wù)員展開激勵模式。對于老業(yè)務(wù)員可能出現(xiàn)的松懈或厭倦情緒，也應(yīng)通過激勵政策來激發(fā)他們的斗志。了解員工需求后有針對性地展開激勵措施是關(guān)鍵，同時定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)也能不斷提高業(yè)務(wù)員的銷售水平。在緊張的工作氛圍中，營造溫馨的團隊氛圍也能增強員工的歸屬感。

在銷售團隊管理中，過程控制至關(guān)重要。通過即時報告、信息共享和數(shù)據(jù)分析來有效控制銷售過程是必要的。要解決信息的真實性和即時性問題，管理者需采用多種方法獲知銷售人員的工作狀態(tài)。銷售定額等經(jīng)濟考核指標應(yīng)根據(jù)市場區(qū)域和產(chǎn)品品類的差異來制定，不可因人而異。為獲悉銷售人員真實的工作狀態(tài)并督促其完成任務(wù)，可利用專業(yè)的外勤管理軟件來輔助管理。

其他問題與對策

探討商品定價策略：銷售部門需結(jié)合行業(yè)銷售現(xiàn)狀，綜合考慮商品自身成本以及公司盈利毛利點來制定價格體系。在此基礎(chǔ)上，設(shè)定不同層級的打折權(quán)限，如銷售總監(jiān)享有七折權(quán)限，店長享有八折權(quán)限等。在價格體系內(nèi)，可直接進行銷售；若需超過權(quán)限，則需向上級領(lǐng)導(dǎo)報批，以規(guī)避頻繁匯報的困擾。

再談銷售部門績效考核的關(guān)鍵指標：

1. 商品銷售成本：包括各銷售區(qū)域的商品成本、銷售預(yù)算成本、維修安裝成本以及其他成本，如總部攤銷成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費用、租賃費用等，這些都可以通過財務(wù)報表來體現(xiàn)。

2. 公司毛利率：這是衡量公司是否盈利的關(guān)鍵指標。

3. 銷售額目標：這一指標反映公司在行業(yè)中的市場占有率及競爭力。

4. 營銷活動預(yù)算：在完成任務(wù)的如何有效減少公司開支，這也是一個重要的考核點。

5. 對于采用壓批銷售的企業(yè)來說，還需要特別關(guān)注回款率及回款周期，這也是評估銷售績效的重要因素。

通過這樣的定價策略和績效考核體系，企業(yè)可以更好地管理銷售部門，實現(xiàn)更高效的銷售業(yè)績和盈利目標。