很多公司都希望自己的銷售人員面對客戶的時候能像一個專家，努力培訓銷售人員以專家的水準跟客戶溝通，對于這事，我談?wù)剛€人的看法：

 

一、知道得越多，工作越?jīng)]激情

沒有一家公司的產(chǎn)品是十分十美的，客戶的需求是無止盡的，當一個銷售人員懂得太多，了解了自己的不足，在開發(fā)新客戶的過程中會沒有激情，因為他們知道還有更好的產(chǎn)品適合客戶，我們產(chǎn)品對客戶來講并不是最優(yōu)秀的，就算跟客戶有了合作，也會讓他們感覺到其實我們產(chǎn)品不過如此，會發(fā)生這樣或那樣的問題，甚至，客戶投訴，這也就是為什么有些銷售人員干了兩年，工作熱情遠不如新員工，有些領(lǐng)導卻說他們越來越老油條了，因為他們每次總是找借口、不停抱怨、懶惰，不主動出門拜訪客戶，借口其實是對領(lǐng)導的一種不滿，因為當初他們進入公司的時候，領(lǐng)導告訴他們說產(chǎn)品是最好的，公司是最優(yōu)秀的，事實上并不是這樣，或者他們知道，公司目前的發(fā)展，離他們的期望越來越遠了，市場上有更好的產(chǎn)品出現(xiàn)了，但我們的企業(yè)卻沒有跟上；抱怨，其實也是一種內(nèi)心的無賴，因為他們經(jīng)歷了很多，公司滿足不了他們對市場的要求，懶惰是因為他們知道去談這個客戶成功的幾率太小了。

 

二、激情，源于無知

王越老師認為，年青人，往往很有激情，因為他們充滿了對未來的期望，他們沒有受到挫折，對于老員工提出來市場的種種問題，他們理解不了，只會認為老員工能力有問題，他們學了很多方法，但到目前為止，他們不知道哪種方法有用，哪種方法沒用，所以，在面對挫折的時候，他們喜歡用不同的方式去嘗試，成功也是有幾率的，客戶往往喜歡主動愛他的人，就好像很多女孩子經(jīng)常說：我愛你是因為你愛我，如果成功了，新員工往往此時會錯誤地理解是自己這個方法正確，當他用同一種方法去跟不同客戶談的時候，會遇到很多次的挫折，此時，他們就開始分析原因了，最終他們會把原因歸類于因為公司產(chǎn)品不好，或市場上另一家公司比我們更好。

 

沒有任何一種方法可以適合任何一種客戶，不要去告訴業(yè)務(wù)員你應該用什么方法去跟客戶談，而是讓他們相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品，懂的客戶不需要你去講，刻意需要去培訓的客戶講了也沒用，新員工只需要把客戶拉到公司來，或者把客戶拉進來參加公司的培訓，由專業(yè)的人去跟他們講就可以了，最后服務(wù)，也是由公司指定的人員去做后期的客戶服務(wù)。新的銷售人員只需要做售前的工作，售中、售后都不需要他們過多參與，如果客戶拿不下來或者客戶發(fā)生投訴，領(lǐng)導因為告訴銷售人員，這是談判的人有問題，是售后服務(wù)的人有問題，而不是公司有問題，讓他們永遠相信公司是最好的。當然，也會有些特別優(yōu)秀的銷售人員，他們能獨立地完成銷售的所有工作流程，這樣的員工不需要領(lǐng)導去管理他們，分好錢就可以了

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