客戶經(jīng)理營銷的課程

【課程大綱】
（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于零售產(chǎn)品營銷服務(wù)的疑惑和難點(diǎn)？ 每人提一個問題， 老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一部分：形勢篇：金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
一、金融行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展與變革
1.銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行
2.從中外銀行對比看發(fā)展重點(diǎn)
3.各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析
4.銀行客戶的變化路徑
5.數(shù)據(jù)解讀理財產(chǎn)品的市場趨勢
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的四大關(guān)鍵定位
１、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
２、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
３、由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
４、由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險、加油實(shí)行統(tǒng)一采購。

第二部分：心態(tài)篇——零售經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
一、客戶經(jīng)理隊(duì)伍是通向客戶心靈的橋梁
1、我們?yōu)榱耸裁炊ぷ?br /> 2、積極樹與消極樹
3、劉行長的故事
4、討論：客戶到網(wǎng)點(diǎn)希望獲得什么樣的零售經(jīng)理服務(wù)？
5、服務(wù)與營銷的關(guān)系
6、良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
7、積極的心態(tài)----魚的哲學(xué)
二、確定專職銷售隊(duì)伍必須具備的一系列核心技能
１、我們需要的知識
-銀行知識
-金融產(chǎn)品（服務(wù)）知識
-客戶知識
-社會經(jīng)濟(jì)知識
-法律知識
-財會知識
２、我們應(yīng)有的準(zhǔn)備
-心態(tài)準(zhǔn)備
-目標(biāo)準(zhǔn)備
-工具準(zhǔn)備

第三部分：營銷技巧篇――眾里尋她千百度
一、銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑
１、新客戶銷售線索開發(fā)
模塊1 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
模塊2 關(guān)系營銷：社交活動
模塊3 組織銷售活動
練習(xí)：社交報告卡
２、存量客戶密碼
３、柜面流量客戶的判斷及分類
-奢侈品的初步認(rèn)識
-客戶判斷的六個技巧
-客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡易營銷對策
４、行外客戶的搜集與甄別
-搜集客戶源的技巧
充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持
-分類與篩選客戶的技巧
交叉聯(lián)動案例分享
個貸營銷能力提升公私聯(lián)動效果
個貸業(yè)務(wù)營銷要點(diǎn)
開展個貸業(yè)務(wù)營銷要遵循的原則
明確市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群
大力發(fā)展重點(diǎn)個貸產(chǎn)品
開展交叉銷售，凸顯綜合效益
一手房的營銷策略
對開發(fā)商和樓盤營銷代理公司的營銷
對售樓先生/*的二次營銷
二手房貸款的目標(biāo)尋找和營銷策略
案例分享：成功案例：XX銀行XX分行成功營銷“上海國際花都”項(xiàng)目“房地產(chǎn)開發(fā)貸款與按揭貸款封閉運(yùn)作”的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。
服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會
案例：甘棠農(nóng)行新農(nóng)合交叉營銷方案
新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動機(jī)會
案例：華為園區(qū)卡
銀醫(yī)卡
物業(yè)卡
4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營銷
案例：合家福百貨連鎖超市供應(yīng)商案例帶動交叉銷售
5、商戶批量營銷產(chǎn)生的機(jī)會
案例：鄭州百腦匯綜合服務(wù)方案
6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會
案例：政府批量采購引發(fā)的交叉銷售機(jī)會
三、小微存款營銷技巧
客戶典型需求與結(jié)算產(chǎn)品的匹配
如何將存款營銷嵌入流程
案例：光彩物流園案例第四部分：聯(lián)動營銷管理
一、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動營銷
（網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)）
（聯(lián)動滯后的網(wǎng)點(diǎn)會遇到的問題）
二、技巧運(yùn)用，提升效能
（成功案例借鑒----某銀行聯(lián)動營銷視頻）
（成功案例借鑒----某銀行的聯(lián)動考核機(jī)制）
三、培養(yǎng)習(xí)慣，形成氛圍
（擬定網(wǎng)點(diǎn)和營銷人員營銷目標(biāo)及計劃）
（廳堂的布局與營銷產(chǎn)品成列）
（建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化）
四、周會總結(jié)
高效周會流程介紹
鼓舞士氣----高效周會激勵技巧

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