智慧社區(qū)立體化營銷課程

課程背景
針對智慧社區(qū)營銷存在以下問題：
1、智慧社區(qū)營銷活動(dòng)開展前未做方案，開展形式單一。營銷活動(dòng)開展前未做詳細(xì)活動(dòng)策劃方案，只是依據(jù)前期工作經(jīng)驗(yàn)，使用單一的擺攤設(shè)點(diǎn)，活動(dòng)整體流于形式、創(chuàng)新不足，營銷效果不佳；
2、與G端B端客戶未建立有效溝通點(diǎn)，接觸難，合作難。未能找到與社區(qū)、物業(yè)有效合作點(diǎn)，智慧社區(qū)建設(shè)思路與營銷開展思路不清晰，因此無法獲得有效的支持；
3、產(chǎn)品組合銷售理解不透徹，一線人員“不會(huì)賣、不敢賣、不愿賣”。對智慧社區(qū)推廣理解不夠深入，G端B端H端的用戶需求與產(chǎn)品匹配不足，導(dǎo)致一線營銷人員在營銷話術(shù)方面缺失且信心不足； 
4、宣傳引導(dǎo)不夠，導(dǎo)致用戶對智慧社區(qū)提供的服務(wù)感知不足，不愿“升級”。進(jìn)小區(qū)前未能針對小區(qū)家庭用戶提前宣傳智慧社區(qū)服務(wù)，對用戶吸引力不足，家庭用戶普遍關(guān)注度不高；
5、目標(biāo)客戶信息不精準(zhǔn)，營銷仍處于“撒網(wǎng)捕魚”階段。針對數(shù)據(jù)的研判仍處于粗獷式的使用方法，未能透過數(shù)據(jù)精準(zhǔn)對準(zhǔn)家庭用戶，做到一戶一案的方案制定；
因此，老師認(rèn)為：當(dāng)前社區(qū)營銷工作的開展應(yīng)當(dāng)結(jié)合5G物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢，透過有效的營銷策略、舉措、服務(wù)等關(guān)鍵點(diǎn)能力重塑，來解決當(dāng)前“傳統(tǒng)營銷”到“智慧營銷”的轉(zhuǎn)變問題。本課程以智慧社區(qū)構(gòu)建思路和打法為切入點(diǎn)，全面為運(yùn)營商人員解析智慧社區(qū)掘金方法、營銷人員與G端/B端/H端用戶溝通策略以及智慧社區(qū)高效營銷流程及話術(shù)等內(nèi)容。

課程收益
1、了解智慧社區(qū)發(fā)展趨勢及部分行業(yè)針對智慧社區(qū)推進(jìn)工作的優(yōu)秀案例；
2、了解以智慧社區(qū)為切合點(diǎn)的用戶運(yùn)營策略及思路；
3、掌握開展智慧社區(qū)營銷工作與社區(qū)部門、物業(yè)部門相關(guān)合作溝通話術(shù)；
4、掌握開展智慧社區(qū)現(xiàn)場營銷工作流程、方法、話術(shù)等。

課程大綱
第一單元：新機(jī)會(huì)、新挑戰(zhàn)、新發(fā)展——借力5G發(fā)展，智慧社區(qū)攻堅(jiān)成為新藍(lán)海
1、認(rèn)清5G存量博弈生態(tài)下，市場競爭的新變化
（1)流量盛宴結(jié)束，運(yùn)營商的用戶增長新機(jī)會(huì)
（2)消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，催生的五個(gè)重要變化是什么？
（3)國內(nèi)智慧社區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀與市場分析
2、中國移動(dòng)在智慧社區(qū)中的優(yōu)勢分析及典型案例
（1)中國移動(dòng)智慧社區(qū)建設(shè)中能做什么？
（2)中國移動(dòng)智慧社區(qū)構(gòu)建中的優(yōu)勢是什么？
（3)友商在智慧社區(qū)中營銷做法是什么？
（4)某省智慧社區(qū)攻堅(jiān)實(shí)戰(zhàn)案例
3、用智慧社區(qū)破局存量攻堅(jiān)營銷“六”大難題
（1)接觸客戶難
（2)精準(zhǔn)鎖定 異網(wǎng)客戶難
（3)與物業(yè)、街道接觸難、地推費(fèi)用高
（4)沒有好的武器，成交率不高
（5)一線營銷人員和渠道上走出去信心不足、畏難情緒大
（6)勞民傷財(cái)、效果差，擺攤意愿差
4、智慧社區(qū)攻堅(jiān)的操盤思路和打法
（1)解析集團(tuán)智慧社區(qū)大會(huì)戰(zhàn)
（2)攻堅(jiān)思路：自上而下+自下而上
（3)目標(biāo)客戶：政府+物業(yè)+居民
（4)組織形式：G/B洽談+宣貫會(huì)+小區(qū)活動(dòng)+入戶追銷
（5)所用工具：IOW工具+比算工具+金融工具+攜轉(zhuǎn)工具
（6)實(shí)施步驟：
-對接政府
-談判簽約
-入?yún)^(qū)營銷
-安裝交付
-打造標(biāo)桿小區(qū)
-常態(tài)營銷

第二單元：TOG溝通篇——基于良好談判溝通的智慧社區(qū)操盤策略與關(guān)鍵動(dòng)作
1、住建部、公安、政法、民政、街道智慧社區(qū)洽談著力點(diǎn)
2、G端客戶合作關(guān)注點(diǎn)
3、與政府部門（社區(qū)街道辦）高效面談的六個(gè)階段 
（1)開場與話題切入
案例分析：如何與公安局長聊“智慧社區(qū)”產(chǎn)品？
（2)探索對方關(guān)注點(diǎn)，引發(fā)共鳴
群策群力：政府領(lǐng)導(dǎo)核心關(guān)注啥？
（3)講故事、案例、數(shù)據(jù)，解決方案帶入
（4)判斷商機(jī)、獲取承諾
（5)快速成交與異議處理
（6)結(jié)束與離開
4、政法委公安局溝通場景實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
（1)與政府領(lǐng)導(dǎo)溝通需求場景解析
（2)當(dāng)前城市現(xiàn)狀及客戶痛點(diǎn)呈現(xiàn)
（3)智慧社區(qū)解決方案
（4)免費(fèi)增值服務(wù)需求
（5)運(yùn)營商標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的優(yōu)勢與亮點(diǎn)
（6)智慧社區(qū)切入，政府服務(wù)觸達(dá)客戶
（7)制定階段營銷目標(biāo)，營銷打出節(jié)奏感
（8)標(biāo)桿項(xiàng)目案例分析：杭州市蕭山區(qū)瓜瀝鎮(zhèn)七彩未來社區(qū)
（9)項(xiàng)目成果：政府贏、公安贏、居民贏、運(yùn)營商贏
5、社區(qū)街道客戶場景實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
（1)行業(yè)及政策背景
（2)街道辦事處客戶需求場景
（3)街道辦事處客戶痛點(diǎn)解析
（4)街道解決方案
（5)街道辦合作：客情維系及產(chǎn)品推介
6、G端客情維護(hù)的3721法則
7、社區(qū)物業(yè)、業(yè)委攻克：智慧社區(qū)客情搭建及推進(jìn)

第三單元：TOB營銷篇——獨(dú)具匠心的物業(yè)攻堅(jiān)策略與方法
1、認(rèn)識(shí)不同類型的物業(yè)公司
（1)按規(guī)模分類
（2)按經(jīng)營方式分類
2、物業(yè)公司經(jīng)營中的痛點(diǎn)
3、物業(yè)管理場景解決方案
4、獲取物業(yè)關(guān)鍵信息，與物業(yè)多業(yè)態(tài)合作
5、案例分享：石家莊鹿泉區(qū)智慧社區(qū)項(xiàng)目
6、與物業(yè)人員洽談思路和話術(shù)
（1)客戶經(jīng)理需要具備的政企思維和能力
（2)有效約見客戶的核心要點(diǎn)
（3)物業(yè)拜訪中與辭別客戶
（4)物業(yè)拜訪后續(xù)關(guān)系維護(hù)
自我介紹：破冰話術(shù)——開門見山/順理成章/以終為始
表達(dá)來意/創(chuàng)造共贏：以價(jià)值入手挖需求/承諾保證
-傾聽意見
-把控時(shí)間
-適時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出場
-贈(zèng)送禮品
-表達(dá)謝意
-與物業(yè)簽約合作
-預(yù)約下次見面時(shí)間
（5)無物業(yè)式的老、舊、散小區(qū)溝通
（6)CHB融合營銷模式：業(yè)委會(huì)組織小區(qū)內(nèi)業(yè)主團(tuán)購
目標(biāo)客戶：無預(yù)算但有合作推廣意愿的小區(qū)
與物業(yè)/業(yè)務(wù)會(huì)簽署團(tuán)購協(xié)議
面向小區(qū)業(yè)主推薦家庭業(yè)務(wù)
團(tuán)購產(chǎn)品包裝與營銷政策：智能中屏、團(tuán)購全光組網(wǎng)
團(tuán)購產(chǎn)品營銷技巧：微信接龍團(tuán)購、調(diào)研團(tuán)購等

第四單元：TOH/TOC實(shí)戰(zhàn)篇——智慧社區(qū)具體落地操盤打法實(shí)操
1、“信息”攻堅(jiān)營銷活動(dòng)策劃
（1）活動(dòng)主題制定設(shè)計(jì)元素
（2）活動(dòng)主題制定設(shè)計(jì)遵循原則
2、主推產(chǎn)品包裝
（1)社區(qū)營銷主推產(chǎn)品場景化梳理
（2)社區(qū)營銷實(shí)戰(zhàn)產(chǎn)品包裝核心要點(diǎn)
3、社區(qū)營銷活動(dòng)組織前期準(zhǔn)備
（1)擺點(diǎn)人員分工
（2)擺點(diǎn)物料宣傳保障
（3)物業(yè)辦公室、采集點(diǎn)、用戶家場景辦公多樣化
（4)擺點(diǎn)功能區(qū)設(shè)置
4、社區(qū)營銷活動(dòng)現(xiàn)場收割管控
（1)營銷現(xiàn)場布置標(biāo)準(zhǔn)化，場景化體驗(yàn)營銷，營造火熱氛圍
（2)營銷人員管控責(zé)任化
（3)現(xiàn)場營銷動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行到位
（4)現(xiàn)場營銷復(fù)盤小結(jié)
（5)【工具】：智慧社區(qū)攻堅(jiān)營銷動(dòng)作點(diǎn)檢表
5、信息采集與智能終端切換話術(shù)營銷七步法
（1)第一步：迎客宣傳
（2)第二步：買點(diǎn)引導(dǎo)
（3)第三步：買點(diǎn)推薦
（4)第四步：異議優(yōu)化
（5)第五步：工具引領(lǐng)
（6)第六步：促成成交
（7)第七步：售后轉(zhuǎn)化
6、心錨設(shè)定話術(shù)——“問、查、算、比、跟”營銷推進(jìn)八步法
（1)第1步：用聊天破冰，拉進(jìn)用戶距離
（2)第2步：用關(guān)心切入,判斷用戶類型
（3)第3步：用現(xiàn)狀描述,探尋用戶需求
（4)第4步：用終端吸引,展開比算營銷
（5)第5步：用利益驅(qū)動(dòng),突顯省錢實(shí)惠
（6)第6步：用賣點(diǎn)示范,引導(dǎo)用戶體驗(yàn)
（7)第7步：用優(yōu)惠逼單，促成辦理下單
（8)第8步：用服務(wù)延伸，“微”建用戶關(guān)系
7、上門入戶信息采集營銷關(guān)鍵點(diǎn)
（1)活動(dòng)前籌備要點(diǎn)-產(chǎn)品包裝
（2)活動(dòng)前籌備要點(diǎn)-預(yù)熱宣傳
（3)入戶營銷及現(xiàn)場收割
（4)活動(dòng)結(jié)束復(fù)盤小結(jié)
（5)每日復(fù)盤：營銷目標(biāo)及策略調(diào)整、話術(shù)調(diào)整
8、【演練】根據(jù)三個(gè)場景下的營銷動(dòng)作進(jìn)行過關(guān)演練

智慧社區(qū)立體化營銷課程