大客戶銷售 公開(kāi)課

課程背景：
“大客戶銷售路線圖”好比一條高鐵，使銷售人員快速、高效地搞定訂單。
“大客戶銷售路線圖”解決了四大難題：
1、怎樣運(yùn)用大客戶的“采購(gòu)時(shí)機(jī)”
2、大客戶銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)如何界定？
3、為確保取得訂單，銷售人員應(yīng)該積累哪些階段性成果？
4、如何對(duì)大客戶銷售過(guò)程進(jìn)行精準(zhǔn)管理、量化管理？

課程收益：
1、梳理大客戶的采購(gòu)決策流程，了解大客戶購(gòu)買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費(fèi)，顯著提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)

課程亮點(diǎn)：
1、師資超強(qiáng)：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)建大客戶營(yíng)銷權(quán)威理論
2、方法實(shí)用：教授爭(zhēng)取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨(dú)創(chuàng)“銷售成果屋”，已被百余家企業(yè)應(yīng)用，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)顯著增長(zhǎng)

針對(duì)行業(yè)：
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)、系統(tǒng)集成、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品等
3、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
4、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
5、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
6、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
7、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
8、第三方服務(wù)：廣告公司、設(shè)計(jì)院、研究和咨詢機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)等
9、車輛：特種車輛、商用車輛、工程機(jī)械等
10、其他：物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷、各種外包服務(wù)等B2B業(yè)務(wù)

培訓(xùn)對(duì)象：
公司高層：總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
配套工具：
1、大客戶銷售路線圖
2、大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制管理表

課程大綱：
第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶訂單的成功模型                    
到達(dá)大客戶訂單的“路徑”
大客戶訂單背后的“節(jié)點(diǎn)”和“機(jī)關(guān)”
獲取大客戶訂單的“打開(kāi)方法”
2、大客戶銷售的精益營(yíng)銷理念                
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維
客戶導(dǎo)向思維
時(shí)間導(dǎo)向思維
成果導(dǎo)向思維
案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購(gòu)的五個(gè)典型步驟
2、大客戶采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)
采購(gòu)的發(fā)起
采購(gòu)的三種報(bào)批模式
3、采購(gòu)漏斗
供應(yīng)商篩選的五個(gè)環(huán)節(jié)
采購(gòu)漏斗
4、大客戶采購(gòu)的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)、內(nèi)部結(jié)論
大客戶采購(gòu)的五大里程碑
案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售進(jìn)程三要素
大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶銷售窗口期
2、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節(jié)點(diǎn)成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……

第四講  大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶銷售的成功率
銷售勞而無(wú)功的四個(gè)歸因
提高業(yè)務(wù)成功率的三個(gè)正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
*銷售時(shí)機(jī)
節(jié)點(diǎn)成果的五大標(biāo)志
銷售成果屋
案例分析……

第五講  大客戶銷售流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理的價(jià)值
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
銷售進(jìn)程管理
銷售進(jìn)度匯總管理
客戶分級(jí)管理
集成式目標(biāo)管理
3、精益營(yíng)銷銷售管理制度
案例分析……

第六講  提升老客戶的采購(gòu)份額
案例分析……
1、采購(gòu)份額分析
采購(gòu)份額是如何產(chǎn)生的
采購(gòu)份額發(fā)生變化的原因
2、如何提升老客戶的采購(gòu)份額
參與客戶的全流程
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破
逐步蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額
案例分析……
第2天下午，老師輔導(dǎo)學(xué)員，設(shè)計(jì)本企業(yè)能直接應(yīng)用的工具：
大客戶︱項(xiàng)目銷售路線圖、大客戶︱項(xiàng)目銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制表

講師介紹：王浩老師
B2B營(yíng)銷、談判、中高層管理專家
兩本著作：
《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）
《大客戶銷售路線圖》
一項(xiàng)原創(chuàng)理論：
精益營(yíng)銷理論（B2B業(yè)務(wù)方向）
一套咨詢體系：
【銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)超目標(biāo)增長(zhǎng)】解決方案

實(shí)戰(zhàn)歷練：
經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過(guò)11支團(tuán)隊(duì)，從事過(guò)8個(gè)行業(yè)
曾任：省政府秘書(shū)、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：
培訓(xùn)：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國(guó)就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營(yíng)管理師》、《營(yíng)銷師》主講老師；華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設(shè)計(jì)和研發(fā)
咨詢：北大縱橫、營(yíng)銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師
學(xué)習(xí)：天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

授課亮點(diǎn)：全案例教學(xué)
案例價(jià)值高：2000多個(gè)原創(chuàng)、實(shí)戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場(chǎng)
案例教學(xué)精彩紛呈：生動(dòng)講解、分組討論、角色扮演、學(xué)員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可落地的技能，學(xué)而即用

部分案例：
工業(yè)品長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門(mén)、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國(guó)瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬(wàn)提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團(tuán)、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利

IT、 系統(tǒng)集成用友股份、東軟股份、長(zhǎng)城信息、東方通科技、天融信、萬(wàn)里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬(wàn)集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛(ài)迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國(guó)鐵、中地時(shí)空數(shù)碼
高科技中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國(guó)電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠(chéng)盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛(ài)土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤(rùn)環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽(yáng)能、新奧燃?xì)?/p>

電氣、電力南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長(zhǎng)峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國(guó)移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國(guó)聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國(guó)際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓

軍工企業(yè)兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國(guó)航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國(guó)電子集團(tuán)36所
設(shè)計(jì)院、 第三方機(jī)構(gòu)中南設(shè)計(jì)院、中國(guó)聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通
建筑、建材碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械中國(guó)科學(xué)器材公司（中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂(lè)種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

學(xué)員反饋：
鐘奮強(qiáng)（廣東科密集團(tuán)董事長(zhǎng)  雙博士）：
王老師有功力！本次我們?cè)诒贝笞隽宋逄斓呐嘤?xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場(chǎng)。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：
相見(jiàn)恨晚！如果早遇到王老師，我們會(huì)發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團(tuán)董事長(zhǎng)）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍(lán)燁（前方正科技副總裁）：
我聽(tīng)過(guò)的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
授課形式：知識(shí)講解、案例演示講解、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

大客戶銷售 公開(kāi)課