卓越團(tuán)隊管理者培訓(xùn)

培訓(xùn)對象：一線銷售管理者、銷售管理儲備干部、培訓(xùn)管理者
培訓(xùn)時間：2天（12小時）

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.幫助銷售管理者瀝青角色，提升銷售系統(tǒng)整體管理水平；
2.幫助銷售管理者規(guī)避常犯的錯誤，走健康發(fā)展路徑；
3.提升銷售管理者團(tuán)隊管理和部署培養(yǎng)的方法；
4.提升銷售管理者團(tuán)隊目標(biāo)管理與市場策略應(yīng)用技巧；
5.幫助銷售管理者實現(xiàn)蛻變—掌握營造高效氛圍的團(tuán)隊文化

課程大綱：
模塊一：從銷售精英到銷售團(tuán)隊管理者的角色轉(zhuǎn)變
1.工作技能的比對
2.工作理念的比對
3.時間管理的比對
4.業(yè)績目標(biāo)的比對

模塊二：走進(jìn)管理
1.管理是什么？（團(tuán)隊討論）
2.管理技能是什么？
3.管理者所處的環(huán)境
4.成功銷售經(jīng)理的八個準(zhǔn)則
5.銷售管理者常犯的15個錯誤

模塊三：銷售團(tuán)隊管理五項核心工具
第一項核心工具：銷售人員培育與督導(dǎo)
一．銷售人才管理理念：成就卓越團(tuán)隊
銷售人才管理策略
.銷售團(tuán)隊成員評估
.培養(yǎng)超級員工
.保持關(guān)鍵性人才的儲備
.合理的分配團(tuán)隊資源
現(xiàn)場練習(xí)、分享、分析
2）如何與人力資源部建立人才培養(yǎng)合作關(guān)系

二．人才乘法:復(fù)制高效人才
銷售團(tuán)隊案例分析
人才界定
績效倍增的*模型
視頻案例分析
現(xiàn)場演練：*模型的應(yīng)用

三．銷售技能培訓(xùn)：培養(yǎng)勝任
銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級
銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段
銷售人員培訓(xùn)的核心基礎(chǔ)—顧客為什么會購買
高績效銷售人員的六項核心技巧
銷售人員技能培訓(xùn)的體系開發(fā)

第二項核心工具：銷售人員日常管控
一．業(yè)務(wù)報表管理
1)銷售團(tuán)隊管理的“3E”模型
2)銷售報表設(shè)計的依據(jù)：業(yè)務(wù)流程
3)銷售報表設(shè)計的要點
4)計劃類報表
5)銷售過程類報表
6)銷售團(tuán)隊業(yè)務(wù)報表的現(xiàn)狀-三多
7)針對“三多”的管理方法
8)銷售管理的五張關(guān)鍵報表

二．銷售例會管理
1)不要讓銷售例會成為形式；
2)高效銷售例會的八項內(nèi)容；
3)成功銷售例會的六個注意
4)在銷售例會中樹信立威，側(cè)漏管理風(fēng)格；

三．協(xié)同拜訪
1)為什么要協(xié)同拜訪
2)協(xié)同拜訪時的五個注意
3)拜訪后的技能指導(dǎo)談話模型

四．績效面談
1)銷售人員績效面談的作用
2)銷售人員績效面談的流程
3)銷售人員績效面談需要的準(zhǔn)備事項
4)銷售人員績效面談的六個步驟
5)銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

第三項核心工具：銷售目標(biāo)管理
一．銷售人員完不成任務(wù)的主要原因
二．確保銷售人員清楚的理解各類指標(biāo)
三．銷售人員業(yè)績工作表
1)銷量
2)區(qū)域范圍
3)報告和記錄
4)費用控制
5)其他事項
四．銷售目標(biāo)五軌分解法及進(jìn)度檢查
1)按時間分
2)按人員分
3)按客戶類型分
4)按產(chǎn)品分
5)按區(qū)域分
五．銷售目標(biāo)輔導(dǎo)與執(zhí)行
1)銷售目標(biāo)輔導(dǎo)三化及執(zhí)行維度
圣神化
可視化
行動化

第四項核心工具：市場策略與關(guān)鍵客戶管理
一．客戶滲透的三大路徑
1)客戶下沉
2)客戶攻堅
3)客戶深挖
二．區(qū)域市場布局三項分類管理
1)標(biāo)簽管理
2)價值管理
3)信用管理
三．客戶價值分類
1)標(biāo)桿客戶
2)釘子客戶
3)危險客戶
四．四類價值客戶“八字”銷售策略
1)維持策略
2)深挖策略
3)發(fā)展策略
4)穩(wěn)定策略

模塊五：銷售人員激勵與團(tuán)隊氛圍管理
三、銷售團(tuán)隊文化氛圍與激勵
1)如何營造團(tuán)隊敬業(yè)文化氛圍？
2)應(yīng)用員工的三大心理需求激勵團(tuán)隊
第一大需求：公平
第二大需求：成就
第三大需求：同事情誼
3)營造高效團(tuán)隊文化的起點

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